Un buon consiglio da un professionista del settore
Se stai cercando installatori o riparatori di porte per garage , potresti voler imparare cosa ha da dire un esperto del settore sull'etica aziendale. In un articolo pubblicato sulla rivista di porte per garage International Door & Operator Industry , Gary Lombard affronta il tema del "up-selling" nel settore delle porte da garage. L'up-selling è una strategia di vendita ben usurata che cerca di venderti più di quanto pensi di aver bisogno.
Tutti noi viviamo regolarmente questa routine di vendita, non solo con gli installatori di porte da garage, e può essere frustrante. Ma non sempre mira a strapparci. Solo perché un professionista pensa che abbiamo bisogno di più di quanto pensiamo di aver bisogno non significa che stiano cercando di ingannarci. A volte stanno davvero cercando di aiutarci.
Legittimo contro illegittimo Up-selling
Quindi, come si fa a distinguere tra uno sforzo di vendita legittimo e uno illegittimo quando si tratta di installatori di garage e riparatori? Ecco alcuni suggerimenti che Lombard offre ai tecnici dell'assistenza che sono stati chiamati su un problema con la porta del garage. I suggerimenti sono buoni per il tecnico, ma offrono anche al consumatore un buon mezzo per giudicare il carattere e la competenza del tecnico che si presenta a casa loro.
Lombard dice che il tecnico di servizio dovrebbe:
- Porta un listino prezzi contenente tutte le parti per porte e motori del garage in modo che possa dire al consumatore che riparazione le costerà.
- Porta la letteratura di vendita per i prodotti venduti dalla sua azienda in modo che il consumatore possa vedere cosa potrebbe acquistare.
- Sapere quali parti ha in magazzino in modo che non provi a vendere al consumatore qualcosa che non ha.
- Trasportare una buona scorta di parti comuni standard (molle, rulli, cerniere, tergi e operatori motorizzati), in modo che possa immediatamente tendere a problemi comuni.
- Fare uno sforzo per analizzare la causa del problema, e non solo il problema stesso. È qui che l'up-selling può avvantaggiare sia il tecnico che il consumatore. Ad esempio, diciamo che la porta del garage è stata riagganciata a causa di un rullo difettoso. Il tecnico potrebbe sostituire quello rullo e essere sulla sua strada. Ma potrebbe anche essere un ottimo caso per sostituire tutti i rulli. Ciò aumenterebbe la sua vendita e il costo di riparazione per il consumatore, ma potrebbe anche garantire meno problemi e migliori prestazioni con la porta del garage negli anni a venire.
Un argomento simile potrebbe essere fatto per sostituire tutte le molle quando ne fu rotto solo uno. Il punto è che i migliori installatori e riparatori di garage professionisti dovrebbero fare uno sforzo per spiegare i benefici a lungo termine della riparazione o della sostituzione di alcune parti che al momento potrebbero non causare alcun problema. Il consumatore prende la decisione definitiva, ovviamente, ma almeno sarà informato.
- Non cercare di forzare il problema. L'up-selling entra nel regno dell'etica quando il venditore non accetta "no" per una risposta e continua a fare pressioni sul consumatore perché spenda più di quello che vuole spendere. Meglio essere sicuri di lasciare che il consumatore comprenda tutte le sue opzioni e sicuro di aver pagato solo ciò che desiderava veramente.
- Prenditi il tempo di fornire al consumatore una diagnosi completa e riferire su opzioni e conseguenze. Se un installatore di porte o un riparatore di un garage ha programmato la giornata con chiamate di riparazione rapide e consecutive, non avrà il tempo di proporre vendite ragionevoli e responsabili al consumatore. Sentire la necessità di correre a un altro appuntamento potrebbe ridurre la possibilità di vendere di più a ciascun consumatore, un risultato che alla fine non giova a nessuno.
La maggior parte dei consumatori sviluppa il senso di quando qualcuno sta cercando di venderli qualcosa di cui non hanno realmente bisogno, ma ha anche un'idea di quando qualcuno condivide consigli utili in base alla loro esperienza e conoscenza. Se l'installatore del garage o il riparatore che si contatta in merito a eventuali sostituzioni o riparazioni si adatta a quest'ultima descrizione, tutti ne traggono beneficio.